必须要把握的客户类型

不同的性格特征在购房时会有不同的表现，我们置业顾问在面对客户时根据其性格特征来“对症下药”，对我们的销售是一大助力。下面是小编为大家收集关于必须要把握的客户类型，欢迎借鉴参考。

从容不迫型

这类购房者在购房时沉着冷静，理性思考。他们会认真看广告，观察他人对楼盘的意见，并仔细聆听售楼人员的解说，对自己说不明白或者不赞同的方面积极提出问题和看法，但他们不会轻易为外界事物、广告宣传以及售楼人员的鼓动所影响。

应对：切忌不可操之过急，而应谨慎的运用层层推进的办法去引导客户的购买行为。必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全免了解产品利益所在。他们只有在理智的分析考虑之后，才可能接受你的销售建议。

优柔寡断型

这类购房者在购房时通常举棋不定。他们对于楼盘的一切因素，包括地段、建筑特色、园林景观、户型结构、物业管理、价格甚至是企业品牌等，都反复比较，难以取舍。只要你所销售的楼盘有任何一点细小的地方让他不满意或者存疑，他们就很难有勇气下订单。

应对：保持绝对的耐心。即使你已经那么接近成交的曙光，也不可掉以轻心，因为他们说不定又由于哪一方面的考虑而退却了。在商谈时，你要尽量不收到对方情绪的影响，对他们所提出的一切异议都要认真对待，拿出有力的证据去说服他。一旦他们产生购买欲望，你就要坚决的采取行动，绝不可以拖泥带水。

豪爽干脆型

这类购房者的性格开朗乐观，做事干脆，不喜欢婆婆妈妈、拖泥带水的做法，但又往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

应对：对于这类购房者，应侧重于情感攻击，让对方感受到你的真诚。在介绍时应干净利落，在商谈价格时更不用绕什么弯子，直爽的报出你的价格。如果你也表现的很爽快，他们会很乐意和你交朋友，一旦成为了朋友，他们是不会轻易拒绝你的。

吹毛求疵型

这类购房者对于售楼人员总是抱着不信任的态度。在购房时，他们总是疑心很重，并且争强好胜，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味唱反调或者抬杠，乐于当面和售楼人员辩论一番。

应对：你在介绍时应避免过分地掩盖楼盘的缺陷，而是要避重就轻，采用“负正法”进行解说。在探寻出对方不满意的原因之后，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈论题外话，以免节外生枝。

虚情假意型

这类购房者表面上和谐友善，对售楼人员的解说抱着欢迎的态度，你有所问他必有所答。但一到具体的购买事宜，他们就会顾左右而言它，不做具体表示。对于价格，他们总会认为售楼人员都是抬高报价，并一再要求打折扣。

应对：请准备好足够的耐心与之周旋。首先，拿出有力证据，比如权威部门的鉴定证明、已购房者的信息反馈等，来取得对方的信任。对于价格，千万不能轻易答应对方要求，否则对方不但会得寸进尺，甚至会因为你的让价而反认为产品质量存在问题，从而动摇他的购买决心和欲望。

当然我们在案场遇到的客户往往不能归于单一的某种个性，他们可能是多重性格相交，所以我们要学会灵活面对客户，找到客户最大、最明显的特征，并运用相关的对策。