供应商沟通技巧_怎么与供应商沟通

有较常静听他人与供应商的沟通，慢慢地发现了另外一个与供应商沟通的技巧，下面小编整理了供应商沟通技巧，供你阅读参考。

供应商沟通技巧：沟通目的(why)

为什么要与厂家沟通，每一次一定要目的清楚。多频次，集中专题，不要希望一次能解决太多的问题，很多经销商朋友与厂家就一些问题总是谈不到一起，结果总是不欢而散。

有些经销商，漫无目的地和厂家的业务人员进行所谓的沟通，其实是聊闲话，东拉西扯，结果时间耽误了，双方都没有得到提高。所以，与厂方人员面谈，生意就是生意，集中精力沟通市场实际问题。每次沟通一个主题，把问题谈清，谈透。

沟通的目的是为了加深了解，消除误会，或是通过沟通，争取更多的市场支持。这才是经销商与厂家最有价值的沟通。沟通内容(what)沟通什么，要清楚明白。有很多调味品经销商把厂商关系，简单地变成个人交情好，哥们义气，这个是不对的。铁打的营盘流水的兵，和你关系好的那个销售经理，他和别的经销商关系也很好;今天和你好，明天他会和别人好;总是和你好，他可能调到别的市场，而且可能跳槽去别的公司。这样的客情，靠得住吗?

有一些厂家的业务人员，尤其是一些不成熟的业务人员，或是思想成旧的业务人员，会和你东拉西扯，搞所谓的客情。这个不要和他们谈太多空洞的东西，这些是没有价值的沟通，一旦问题发生，什么哥们义气也是靠不住的。但是这种业务人员也不好得罪他们，应多鼓励他们开拓市场，每取得成绩，及时给予赞扬，帮助他们提高。

因此，与厂家沟通的内容，核心还应紧紧围绕市场问题，效率比较高。当然，为了使沟通更有效，更顺畅，方式和方法也是要的，后面我们会详细谈到。

供应商沟通技巧：地点选择(where)

在什么地方沟通，这个也是关健。这里我们把调味品经销商接触到最多的几个场景给分析一下。

销售渠道协同拜访，展现经销商的服务能力和诚意。厂方人员各个级别的人员到访，尤其是较少来市场的销售管理人员，或是市场人员，多数是想了解市场问题，查看产品在各渠道的分销状况，这个是重要的沟通渠道，经销商在得知消息后，应该制定相应的协同拜访方案，让厂方人员全面了解各个渠道产品的销售情况，既展现做得比较好的地方，也不回避做得不够的地方，让厂方人员看到经销商努力分销的成绩，也让厂方人员看到市场拓展所遇到的实际困难，为争取厂家的市场支持提供说服基础。所以，在批发市场、农贸市场、菜市场、街头小店、商超卖场，是极好展现经销商分销能力的场所。

去厂方总部，沟通重点是结识高层。去到厂家的总部所在地，是一个很好的与高层进行沟通的机会，如果能和高层管理人员搭成共识，那么，很多市场支持活动也就顺利解决了，自己操作市场起来，会方便和顺利很多。

经销商应邀请去厂家开经销商大会，有一些经销商会由于平常与厂家沟通得不够，而大发牢骚，或者拉帮结派，想联合你和厂家搞对抗，这种事情，你可千万别去做。我目睹了很多这样的例子，有一些经销商朋友，错误地以为自己能联合起来对抗厂家，迫使厂家就范，无论是出于自信还是自大，结果都没有见到厂家能在这种情况下认真地满足经销商的。最后，连经销商自己在行业之中的信誉也失去了，想想以后哪个厂家以后还敢找你做生意?

复杂的问题，宜在安静轻松环境下沟通。经销商与厂家的沟通内容，有一些是较以难处理的，如申请较大的市场支持、合作细节、厂商矛盾等等，有很多经销商选择在自己的商铺与厂家沟通。商铺之中，事多且杂，电话不断地打进，人员往来频繁，让经销商没有办法集中精神连贯地与厂方人员进行沟通，结果造成不断地沟通，不断地浪费时间。所以，选择一处比较安静的地方来进行沟通，是一个很不错的选择。

我的一位经销商朋友，很喜欢请人泡脚。泡脚，或是足浴通常是45分钟，业务人员平常走访批发市场，菜市场，非常疲惫，又出差，一个人很闷，这种方式，既健康又解乏。更重要的是，在这段时间之内，厂方的人员绝无可能借故离开，双方在比较安静放松的环境之下一起谈事情，往往比较透彻，所以很多比较难沟通的事情都一一化解了。

其实办法还有很多，如餐厅包间、西餐厅、休闲茶庄等，都是不错的选择。沟通对象(who)调味品经销商与厂家沟通会接触到几类人：一是销售代表;二是销售主任或区域经理;三是大区经理;四是销售总监;五是总经理。

不论厂方对于业务人员的叫法是什么，作为经销商，要清楚地了解厂方的销售组织架构，谁向谁汇报，厂方的销售管理流程是怎么样的，每一级销售人员，他们的职责范围是什么，清清楚楚，才好有针对性的进行沟通。

不论与经销商打交道的销售人员的头衔是什么，通常都可以把他们分为三类，即销售执行人员、中层销售管理人员、市场资源决策人员。

对销售执行人员。与他们打交道，应该以鼓励为主。鼓励他们更好的帮助经销商拓展市场网络，多多收集竞品的市场信息，勤奋的人员，会帮助经销商打开较大的局面，他们最为辛苦，所以，平常一个笑容，一声鼓励，一杯水，都会给他们很大的激励，在沟通之中，说不定还会发现很多日后可为自己所用的销售人员。当然，你也会发现一些懒汉，只说不做，这种人，如果他们的产品还有做起来的希望，应该与中层销售人员进行沟通，反应相关的情况。

对中层销售管理人员。他们通常是区域市场产品拓展方案的制定者，他们有较高的销售管理智慧，有市场资源的建议权，向厂方反映经销商分销现状，与哪个经销商合作的建议权或半决策权，对于经销商来讲，他们是一柄利剑。能杀开市场局面，也可能伤害到自己。与他们沟通，还是诚信相待，有礼有节，对待他们，

有一位福建的调味品销售老板，非常善于处理此种关系，他知道，中层销售管理人员，都背负相当大的销售压力，所以，他会时时关心他们的销售收入构成，关键时刻帮助他们压货，使他们能完成销售任务，取得了厂方人员深深的信任，市场支持当然也是少不了的。

对市场资源决策人员。这类人员通常叫做区域总经理、销售总监、总经理等。他们是厂家最高级别的代表。弄清楚他们对本市场的看法，和市场意图，平时多向各级销售人员或是其它渠道了解这些决策人员的情况，制定相关的计划;有时，高级管理人员由于自身的判断问题，可能忽视了对本市场的重视程度，或是受到不良销售人员片面的市场反映，而不重视本市场，甚至取消经销权等，这些都是经销商与市场资源决策人员沟通不充分造成的，因此，应利用一切机会有效地与他们进行沟通，取得好感和支持。

供应商沟通技巧：时间选择(when)

什么时间段沟通?一次沟通多长时间。这个也是很重要的。

通常情况，与驻地销售人员，早晚和他们一起谈一些当日的行程安排，尤其是以餐饮渠道为主的调味品，尤其要注意。

每周末、月末月头，都需要和地区负责人，以及高级别一点的主管通个电话，或是来个面谈，这样一有问题，可以得到及时的处理。

季度、年中、年尾，是与企业高层领导人沟通的良好时机。这时，这些领导人员会比较关注各地市场的销售进度问题。

供应商沟通技巧：沟通方法(how)

以什么方式与厂家沟通，常见的方式有，电话，传真，手机短信，网络，电邮，信件(快递)。

广西某调味品公司，因为想从区域品牌走向全国品牌，经过核算利润，发现利润微薄，根本没有办法支撑走向更远，市场推广活动也没有办法进行。所以，最后决定提价。但是，立即得到了广大经销商的反对，特别的江苏苏北的几个经销商，他们互通电话，写了一封联名信，联合抵制厂家的涨价行动。

对于厂家而言，厂家的想法是，我们与经销商一起打了十几年的市场，你们经销商也通过做我们的产品赚了大笔的钱。现在，我们厂家有困难，你们倒一点也不念厂商旧情，反倒还抵制厂家。

对于经销商来讲，经销商想，我们好不容易把市场打开了，你们厂家现在要涨价，价格一涨，我们根本没有办法卖，而且我的二批客户也不接受，还以为我们多收二批的钱，我也没有办法向他们交待。

有意思的是，在某个案例之中，广东汕头的一位经销商竞表现得格外支持。厂家还是按其它的经销商对待，同样把涨价通知传过去，在面谈的时候，经销商说，我很希望你们厂家涨价，厂家销售经理反而一愣，经销商接着说，你们厂家涨价，厂家赚了钱，我们经销商才能赚得更多，更久，厂家没有利润倒了，我们经销商也不可能再从这个品牌身上赚到钱了。厂家非常感动，双方一起把这个地区的涨价方案一起拟定，厂商的关系，不仅没像江苏苏北那样恶化，反而厂商的心贴得更近了，毫无疑问，厂家在感激之余，给这个市场的支持更大了。

你看，你用什么方式和厂家进行沟通，你产生的效果完全不一样。

供应商沟通技巧：沟通频次(how many)

每次沟通的频次，多长时间沟通一次。一般来说，沟通得越充分，厂商合作得越顺畅，这个是自然的。

如果日常基础的沟通工作，经销商可以由自己的相应级别的人员与厂家人员进行沟通，这里里，还有一个分级管理的问题，就是经销商其实面对很多的厂家，尤其调味品经销商尤其如此，调味品经销企业，往往必须经销上百个，甚至是上千个厂家，要一一去沟通，工作量是相当巨大的，所以，按照厂方产品在自己生意中的重要性程度，进行分级管理，交由不同的人员去处理对待，这样便于经销商维持良好的厂商关系，经销商本人，也要亲自，或是安排较高级别的管理人员与占生意总额50%--80%的这部分厂家亲自沟通，如每周一次，每月一次，保持顺畅的沟通，能使厂商加强了解，消除误会，所以经销商无论有多忙，一定要把沟通的时间合理地安排好。