外贸：内心持久战
做外贸，是内心的持久战……时而让你失落低迷，时而让你倍感兴奋……
每报一次价格，每做一份报表，并不代表每次都能有所收获，那仅仅是给自己一个希望……
从2009年6月入职公司到如今，已经二年半有余……这一路走来，并没有一帆风顺，每一次心灵打击和失落让我陷入低迷，这一路，没有谁会指点我该做什么，如何做……一路自己摸索过来……
总结下我近期工作的心得，每一次总结是为了更好的质变，吸取经验的同时，需要不断尝试各种做业务的方式……
1. 外贸重在心态！心态很重要，每发一次询盘，每做一份报价，并不是每次都会带来ORDER.只不过要想有订单，这些是必经之路……每一次报价，是一份新的希望……报价发出去之后，客人没有回复，有很多原因：有些目前有供应商，让我们报价只是同他老供应商的价格做对比，心里清楚目前什么行情……；有些是之前没有做过这类ITEM,想开始做这类产品，事先做个了解；有些是报价比其他供应商高，他已经得到比我们更好的价格……；有些是他也只是个中间商，最终决定权还在于最终客人……
2. 跟老外谈业务，并不是说有老外都适合，但是当发现他比较适合的时候，要学会坚持，锲而不舍……任何人对陌生人都不会给予100%的信任，老外没跟我们合作过之前，不会对我们有100%的信任，人和人之间往往都是日久生情，接触沟通的时间越久，对一个人就会有更深入的了解，也会有可能找到那个合适自己的人，久而久之，双方都会更加熟悉对方，虽然有些时候未见面，但是由于长时间的交往，貌似对方就如自己的老朋友，已经不会有曾经刚认识的那种陌生感！同时长时间的交往，跟能让对方记住我们！尽管对方暂时性的没有需要，但是当他有需要的时候就会想起自己的老朋友……老外有些都是没需要的时候对人置之不理，很多都不会直接告诉我们”目前暂时没有需要“，很多往往都只是在那头保持沉默，但是当他们有需要的时候，我们越让他们对我们印象深刻，越是能让他们在第一时间想起我们，说不定在某一天会收到他的INQUIRY! 我曾经遇到过一个法国客人，在10年的时候给他寄了样品，但是之后他杳无音讯，尽管我偶尔都会发邮件问他，SAMPLE 如何如何的问题，但是对方一直保持沉默。但是去年中旬，意外地是她直接CALL ME ，说要下这个ITEM的订单，让我更新报价，老外主动找上门来，成单的希望是比较大的，所以最后我幸运地得到她的一个ORDER! 此事让我深刻地意识到，让对方认识你记住你，他会在需要的时候主动来找你！
3.并不是所有市场的客人都适合我们。明确自己公司产品市场的主要定位，了解客人市场对产品质量要求和价格水平，推荐该市场客人符合其市场质量要求和价格的产品， 适当推荐产品更能引起客人的兴趣！不过对市场的了解，是需要更多实践的积累，而我如今也很欠缺这点……如果能更加深刻的熟悉准客人市场的需求，做业务更能如鱼得水……
4 . 区别对待报价！不同市场的客人报不同价格……其实也主要是因为不同市场的客人对产品质量的要求不同！欧美客人更重视产品的质量和供应商的服务，价格高点也能接受。 非洲中东的客人最注重价格，其次关注产品质量，但这一点不能说他要低价，你报给他最差的质量，这些非洲中东市场，其实也分不同的质量需求，也有一些客人做欧美市场品质的产品。最主要的一点是在给客人报价之前，先能够问清楚他的市场销售定位，他销售的主要对象是上层，中层，亦或是最普通百姓还有他销售的领域，不同行业对同类产品的性能有不同的要求当然不同性能的产品适合不同领域使用，息息相关的一个问题……他需要的品质要求和目标价格定位……总之，其实就是给客人报价之前，事先能够积极了解客人的销售群体，不同销售群体会有不同的质量定位同时鉴于质量同价格的关系会揭示出客人对产品目标价格的一个定位……
5.运用不同的报价策略！我们每个人都是消费者，消费者有一个普遍的心理就是在讨价还价的场所，卖家报个价，我们心理肯定会盘算着卖家是不是报高了，难以避免讨价还价……客人也都是这个心理，虽然有些客人刚开始涉入这一类产品，他更是对这类产品的价格定位不是很了解，所以有些客人给我们的价格真的是低的离谱，不切实际……在讨价还价场所，商家很多都运用报高价策略，遇到不懂行的人，报高价越有希望以稍高价格成交……不过对于非洲中东的客人，报高价，会把他们吓跑的……对付这类客人，相反低价策略，然后给个很高的MOQ,先激发客人的兴趣再说，当他有兴趣的时候随之会告诉我们ITEM 和这个ITEM的数量，当他数量远远没有达到我们之前低价的MOQ的时候，在跟客人说不好意思，我之前的报价是在我们MOQ的基础上，您现在比我们这个规定的MOQ 数量少很多，这个价格稍微要高点。 人往往都是在有一定购买欲望的时候，内心的欲望会让人对一些东西放松警惕，这时候稍微给他调高点价格，客人还是会欣然接受的。这点对付一些我的非洲客人还是很管用的，当我报给他的报价没有回复的时候，我就调高MOQ然后把价格低下来再然后我旁边备注下同我之前的报价给你了多少DISCOUNT ,有些客人都会蛮有兴趣的回复我新的报价……
6. 提高服务质量！客人下单后不同阶段给给客人一个反馈，会让一些客人对我们表现出一些满意，服务做好了，客人有些时候会把我们当朋友。虽然做尼日利亚的非洲佬很是麻烦，又是SONCAP ,又是CTN NO. 等等，有些没有SONCAP的时候，为了保证客人能够清关顺利，我得把没有SONCAP的东西数量转换成有SONCAP的产品，所有单据都得统一了，去年在非洲佬的怂恿下，我尝试了下把出非洲没有SONCAP的产品混到有SONCAP的产品中，然后把一些数据都改过来，最后客人还是顺利清关了，不过这个有点风险，万一客人目的港查验了，风险就出来了……不过厉害点的非洲佬，即使你整个柜子的ITEM都没有SONCAP ，他在目的港也能把这事情给顺利摆平了……客人能力不能，神通之力也还是有相当有差别的……通过长时间耐心的跟非洲佬的交谈，取得了非洲佬对我的一点信任心……做业务都是一回生两回熟……熟了就比较好推销……
7. 售后也比较重要。 售后跟上做好了，客人返单的机会会越大。做杂货的，偶尔都会出现某一个ITEM有点问题……尽管有时候让QC验货的时候重视下这个问题，但有些时候还是会出现一些问题……第一次下单的客人，收到货后出现点产品问题，返单的概念真的 比较小，要想挽回客人也比较难……因为消费者多数都是这个心理，买过一次东西后，发现买来的东西质量不咋地，出现问题了，虽然卖家同意给我们更换，但是下一次，不怎么敢再去这家店买东西……每次严格控制出货质量也相当重要……外贸公司，我们业务主要还是对工厂一再叮嘱，避免类似问题……不过工厂对待问题的态度，不同工厂还是很有区别的，有些你哪怕天天在他耳朵唠叨，到最后还是有问题，有些你跟他说过一次，都会改正过来，这或许就是人对待问题的态度问题，积极与否了……
我还只是外贸行业的一颗嫩草，以上所写的只是目前一点小小的心得体会，在未来的路上，还需要针对不同的问题，做不同的思考，思考会让人不断有所进步……尤其做业务的，需要时刻保持一颗思考的头脑，当付诸时间和精力去学会思考自己弊端的时候，真正解决自己的缺点不断加以改善，进步不在于一次性质的飞跃，一点点量变，最终会日积月累引起一定时候质的飞跃……
贵在坚持，不断学习……虽然目前形势不好，但是坚持者总能分得一杯羹……努力ING!
