客户说“不”的心理特点

当销售人员对客户进行拜访的时候，由于客户自我保护意识的存在，会产生强烈的排斥情绪，反映到行为上就是对销售人员说“不”。今天本站小编给大家分享一些客户说“不”的心理特点，希望对大家有所帮助。

客户说“不”的心理特点一、没有足够的钱又死要面子

有时候，客户也需要销售人员所推销的产品，并且就是这一种，但是没那么多钱。假如你所销售的产品价格是60元，而该客户只有30元，买不成想要的产品，又不想让别人知道他是“穷光蛋”，只好找个借口来拒绝，对销售人员委婉说“不”了。

客户说“不”的心理特点二、客户对产品存在不满

当客户对产品不满意时，你很难说服他购买产品。有时，客户也需要销售人员所推销的产品，但该产品不合他意，也许是功能不够齐全，也许是不太好使，也许是其他原因。客户总希望能买到最满意的东西，或许如果换一种型号的产品，客户就乐意购买了。

客户说“不”的心理特点三、客户担心再次上当受骗

任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人，营销行业也不例外。如果你遇到的客户曾不止一次地被你的“同行”欺骗的话，那么你是绝对得不到该客户的欢迎的。我们常常说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失，在以后的交易中会比较谨慎，不会轻易向销售人员说“是”。或许该客户第一次上当时，销售人员的形象是嘴皮子很利索，有点夸夸其谈;第二次销售人员的形象是非常沉稳，很有礼貌，但他还是上当了。从此以后，该客户对任何销售人员都有成见，怀疑所有销售人员的品行。因此，当该客户遇到销售人员时，其第一反应就是：“他又要宰人了!我绝不会再次上当受骗!”这时，就算你是个诚实守信的销售人员，该客户也会对你说“不”。

客户说“不”的心理特点四、客户厌倦谈话

有的客户每天都有一定的工作量，如接电话、整理文件，安排其他工作等，而去联系业务的销售人员又比较多，这势必会影响他的工作，耽误他的时间。他要么放下手里的工作去和销售人员交谈，要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上，大多数客户都会选择后者，久而久之，就厌倦了和销售人员谈话。更何况，与销售人员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事，如果客户是采购员，这事还好说，但太多了也会麻烦的。如果客户不是采购员，一般就不愿和这么多销售人员周旋，而会找个借口对销售人员委婉说“不”。

对每个销售人员来说，遭遇客户说“不”是常有的事，但是客户拒绝多了，销售人员就会产生恐惧客户的心理，如果处理不当，就会影响自己的销售工作。以不置可否的态度处理客户说“不”不算是个成功的销售人员，最重要的是要了解客户说“不”这句话背后的意思，因为它一般隐藏着各种复杂因素。销售人员遭遇客户说“不”后，不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍，而应该分析客户在交谈时语言中所包含的信息，从而做好充分的准备，再针对客户的性格、爱好、特点去推销自己的产品。

下面给大家分享一些客户说“不”的原因：

一、客户方面的原因

总的来看，来自客户方面的说“不”的原因有以下几种：

1.客户的习惯性拒绝

有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应，拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导人成交的最好时机。

2.客户真没需求

如果客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说“不”是自然的事。但是，当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时，销售人员应该认真处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响，所以在面谈以前，无法确定客户是否真的有需求时，这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除“不需要”这一最不利的因素，才能促进成交。

3.客户情绪不好

客户心情不佳、情绪处于低潮，也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原本想购买产品，也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来，就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。

4.客户没有购买能力

一般来说，客户的购买能力是一定的，有就是有，没有就是没有，好像与销售人员的努力没有关系。所以，当客户说：“不好意思，我现在没有钱买”时，或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了，没有钱不是白费口舌吗?这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员，都不会就此罢休的。他们知道，客户所说的“没钱”是极有弹性的，只要愿意买，钱的问题并不是没有办法解决的。

5.客户没有决策权

有时客户有购买产品的想法，对价格也能接受，但是就是没有决策权，这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点，才能有针对性地做劝说工作。当然，销售人员一定要锻炼自己，使自己具有敏锐的观察力，这是你获得销售成功的关键。

二、销售人员方面的原因

客户说“不”不仅有客户方面的原因，也有销售人员方面的原因。

1.没有进行有效沟通

沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到：避免用过多专业术语;引用准确翔实的资料;学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点，遭遇客户说“不”就是难免的了。

2.没有建立信任

建立信任是成功销售的核心所在，无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话，你说得越精彩，客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的，而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。

3.诓骗虚假之词

花言巧语是难以骗得了客户的，因为客户在没有与销售人员成交之前，对销售人员的信任都是有限的，他们对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。

4.姿态架势压人

大多数客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人，生生吓倒客户，最终导致客户说“不”。总而言之，客户说“不”是正常的，有拒绝才有推销，拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。